COMO INFLUENCIAR AS VENDAS POR MEIO DOS CINCO SENTIDOS E O NEUROMARKETING

Por Ricardo Botelho

Conforme Aristóteles, não existe nada na nossa inteligência que não tenha antes passado por nossos sentidos. Isto nos remete a ideia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. “Compreendemos” a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a ideias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. 80% das decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. O ser humano processa grande parte dos estímulos sensoriais no nível subconsciente e já foi inclusive comparado a um iceberg. O ser humano compra com a emoção e justifica com a razão. A maioria das nossas decisões estão ligadas as nossas emoções, memórias, crenças, valores e identidade. As nossas emoções constituem um rigoroso sistema de sinais a respeito de nossas relações com nosso mundo interno, com o nosso mundo externo, com o outro e com nossos grupos sociais e isto se dá num nível inconsciente. Você sabia que algumas lojas de roupas mantêm o ar-condicionado numa temperatura mais elevada durante o inverno, para que o cliente tenha a sensação de que o tempo está ainda mais frio e, com isso, convencê-lo a comprar agasalhos? E que algumas lanchonetes borrifam aroma de bacon em seu ambiente para aguçar o paladar dos clientes? Ou ainda que a música de uma loja ou a essência que os consumidores sentem ao entrar nela podem não ser por acaso? A esse recurso utilizado por muitas empresas, principalmente no setor do varejo, damos o nome de marketing sensorial, ele tem como propósito, despertar os desejos, impulsos, motivações e reações para então fixar a marca, o produto ou o serviço, criando sensações através dos 5 sentidos humanos, formando assim um vinculo emocional com o consumidor e estimulando sua percepção para os produtos nas gôndolas”, O Marketing Sensorial possui um investimento de baixo custo, principalmente se for usado no ponto de venda. Devemos utilizar todos os estímulos sensoriais para um maior engajamento emocional do consumidor em seu momento de compra. Aproximadamente ¼ do nosso cérebro é envolvido em processamento visual. A imagem, na verdade vale mais que mil palavras quando se trata de entrega de mensagens com impacto, mas isto não significa que os outros sentidos não são importantes. O paladar está diretamente ligado ao afeto. Isso acontece porque desde quando éramos bebê, aprendemos a gostar de quem nos alimenta e estabelecemos um vínculo afetivo com ele, a começar por nossas mães. O estímulo olfativo: 80% do que chamamos de gosto é cheiro. Os bulbos olfativos fazem parte do nosso sistema límbico, que faz parte da região mais profunda e primitiva do nosso cérebro. Está separado por duas sinapses da Amídala (memória e emoções) e por seis do Hipocampo (armazenamento das memórias). Quando sentimos um cheiro específico, a informação vai direto para áreas da memória e emoções e por isso conseguimos lembrar de odores e reviver algo que passou. O estímulo tátil é o mais esquecido no marketing, porém, vale lembrar que é o mais antigo, mais urgente e o mais integral para nossa sobrevivência. Engajar estímulos rituais e práticas associativas de conforto e bem estar e explorar toda a potencialidade sensorial ativará o circuito de prazer e recompensa do consumidor e produzirá um engajamento emocional e uma experiência memorável. Para divulgar as ideias a respeito das aplicações da neurociência no marketing e influenciar diretamente nas vendas, o Neurobusiness Intelligence apresentou no mês de agosto um workshop sobre a utilização do neuromarketing em vendas. O Pensando Grande estava lá e presenteou um dos nossos leitores com a participação no workshop. Gilson Galhardo representou nossos fãs e pode compreender como a experiência sensorial pode interferir no consumo: “Posso dizer que foi uma experiência que mudou a minha vida e semeou uma disciplina de sucesso para o meu futuro”, afirmou. Empreendedor, o que você faz para estimular a experiência sensorial da sua loja para seus cliente?

O cérebro

São muitas emoções!

Emoção é uma experiência subjetiva, associada ao temperamento, personalidade e motivação. A palavra deriva do latim emovere, onde o e- (variante de ex-) significa 'fora' e movere significa 'movimento'. 1 O termo relacionado motivação é assim derivado de movere.

Não existe uma taxionomia ou teoria para as emoções que seja geral ou aceite de forma universal. Várias têm sido propostas, entre elas:

'Cognitiva' versus 'não cognitiva'

"Emoções intuitivas" (vindas da amígdala) versus "emoções cognitivas" (vindas do córtex prefrontal)

"Básicas" versus "complexas", onde emoções básicas em conjunto constituem as mais complexas

Categorias baseadas na duração: algumas emoções ocorrem em segundos (ex. surpresa) e outras duram anos (ex.: amor)

Existe uma distinção entre a emoção e os resultados da emoção, principalmente os comportamentos gerados e as expressões emocionais. As pessoas frequentemente se comportam de certo modo como um resultado direto de seus estados emocionais, como chorando, lutando ou fugindo. Ainda assim, se podem ter a emoção sem o correspondente comportamento, então nós podemos considerar que a emoção não é apenas o seu comportamento e muito menos que o comportamento não é a parte essencial da emoção. A Teoria de James-Lange propõe que as experiências emocionais são consequência de alterações corporais. A abordagem 'funcionalista das emoções (como a de Nico Frijda) sustenta que as emoções se envolvem com uma particular função, como a de fugir de uma pessoa ou objeto para obter segurança.

Você sabe como funciona o orgão para qual você esta se comunicando?

Quando uma área de seu cérebro se esforça muito, um fluxo de sangue adentra as artérias para fornecer energia aos neurônios em serviço.

E é através da ressonância magnética que conseguimos visualizar quais áreas do cérebro correspondem a certos estímulos.
Não existe uma única área para cada estímulo, o cérebro é o todo. No caso do som, da música, por exemplo, diversas áreas do cérebro são ativadas - a área correspondente ao processamento do som, a apreciação da música, da melodia, do ritmo e até do tom.

Este cheiro é de que mesmo?

Por mais que o sentido dominante dos seres humanos seja a visão, como havia citado anteriormente no blog, o olfato permanece muito importante para a nossa sobrevivência, já que ele nos informa sobre o ambiente.
O olfato é um sentido químico, os cheiros que sentimos são na verdade, moléculas. Estas moléculas se ligam com as células receptoras, que estão na nossa cavidade nasal, e isto faz com que sentimos os cheiros das coisas. O odor é uma ação reflexiva, por isso falamos de memória olfativa. Os receptores da cavidade nasal enviam impulsos elétricos ao bulbo olfatório, dentro da área límbica do cérebro, para processamento e reconhecimento do cheiro.

O cérebro: Documentário completo . Conhecimento valioso

No automático!

O motivo de sermos capazes de aprender novas tarefas e executá-las automaticamente está em uma parte específica do cérebro chamada cerebelo.
Nesta área são armazenadas todas as práticas que aprendemos, seja andar de bicicleta ou dirigir um carro.
Depois de praticarmos bastante a mesma coisa todos os dias, o cerebelo pode assumir isto automaticamente.
Um pensamento aciona a ação e o cerebelo faz o trabalho enviando instruções ao resto do corpo. Isso acontece sem que ao menos estejamos cientes.
O segredo é não pensar muito, deixe a tarefa para o cerebelo.

O sentido da visão.

Você sabia que um quarto do nosso cérebro é dedicado à visão, muito mais que qualquer outro sentido? 
É possível ver, através dos olhos, a única parte do cérebro visível ao mundo exterior. O nervo óptico está conectado diretamente com o sistema nervoso.
Em neurobusiness utilizamos o eye tracker - ferramenta que analisa as mídias e seus conteúdos, através do rastreamento dos movimentos oculares, identificando as áreas de maior e menor atenção.

Surpreendente o que o NeuroBusiness pode fazer por sua empresa!