Como tomamos decisões? O professor e escritor Néstor Braidot explica o papel dos marcadores somáticos em nossas decisões

Como tomamos decisões: o que acontece, quais setores, áreas, regiões e órgãos de nosso corpo são ativadas?

Ao longo de nossa vida, por experiências e por aprendizado, nós vamos acumulando, o que se denomina de "marcadores somáticos" que são as lembranças, racionais e emocionais do resultado das decisões tomadas. Isso significa que diante do estímulo de uma decisão, perante a circunstância conjuntural de ter que decidir algo, esse estimulo vai funcionar ativando um marcador somático, não necessariamente igual ao que se gravou anteriormente e o que agora está estimulando - esse pode ativar-se, inclusive por aspectos complementares; cor, sabor, aroma, perfume e por outros aspectos que estão relacionados às partes integradas nesse estimulo. Isso traz à memória e à realidade presente, lembranças do que foi vivido anteriormente. Esse resultado começa a ser vivido a partir de uma estimulação metaconsciente, como se estivesse sendo vivido nesse momento, ou seja, “Estou decidindo hoje, perante o estimulo de hoje, pela aparição, memória, emoção, apreciação e não apreciação da lembrança gravada semelhante, ao estimulo presente. E isso é o que vai condicionando as decisões do ser humano.
Isso é o que se denomina efeito de "priming", o qual não invalida pensar que depois desse priming de estimulação, não haja um processo racional de análise da decisão que está sendo tomada.

Mas como todos sabemos, aquilo que é considerado como primeiro estímulo, tem um peso e efeito duplo na decisão. O fato de ser primeiro, implica que a segunda apreciação tenha que ser mais forte para poder desalojar a primeira impressão. E ainda mais...O cérebro humano, como uma de suas características, tende a distorcer as impressões posteriores, em prol de convalidar uma primeira impressão, seja positiva ou negativa. Esse marcador somático, ativado pela lembrança e associado à estimulação presente, vai ter preeminência como influenciador na decisão - porque justamente essa característica do cérebro vai dar mais importância na hora da análise racional posterior dessa decisão tomada.



Néstor Braidot, no Neurobusiness ExpoForum 2014, mostrará como esses estudos podem ser aplicados ao mercado, trazendo inúmeros benefícios de venda para você e sua empresa.